运作：搞定项目的秘密

运作：搞定项目的秘密18

两年前，H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工，由于急于拿单子证明自己，他在公司内部做了很多工作，争取到了一个难以想象的超低价格。

最终，H公司凭借着价格优势，拿下了台州分公司的项目。

可是在项目交付阶段，公司的售后服务部介入该项目的时候才发现，该销售人员在签订合同时做了手脚。

通过利用公司法务岗的疏忽，该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改——除了维持产品的超低价格之外，还额外赠送给客户很多项售后服务，并延长了质保年限。

在H公司内部，把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况，叫做阴阳合同。

售后服务部在核算这个项目的整体利润率时，发现该项目的亏损非常严重，已经完成超出公司能够接受的亏损底线，于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。

该销售人员增试图阻止事态的扩大化，也曾给公司解释，所有赠送的售后服务及质保年限，都是客户在合同谈判时临时要求的。自己只是签合同心切，才忘记重新做商务申请。

可是由于严重违反了公司的流程，H公司直接将当时销售人员做开除处理，并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。

由于项目亏损严重，总公司售后服务部一直拒绝执行该项目，坚持要求分公司与客户继续谈判，更改合同内容。

可是，让信通集团这样的大客户，针对一个已经签好的合同进行二次谈判，谈何容易？要知道，信通集团是一家大国企，内部流程和人事关系都异常复杂，哪有人敢站出来同意更改合同？于是，这个项目的交付就一直拖着。

彭博接手信通集团以来，一直都在为台州项目的执行与公司周旋，也为此发过很多封内部邮件，去解释沟通，可是进展不大。

直到信通集团上一个项目发标，杭州分公司实在顶不住销售压力，祁宏亲自到公司总部，向销售部总裁申请。

公司销售部总裁考虑到未来的销售因素，才和公司总裁做了特别汇报。最终，在公司总裁亲自拍板的情况下，售后服务部勉强同意执行该项目。至今，该项目还在交付过程中。

由于台州项目的原因，客户对H公司的信任受到了很大的影响，甚至是致命的影响。最直接的体现，就是在信通集团很少有人愿意与H公司走得很近，就连当时支持H公司的几个人，也因为这个事情受到牵连，并对H公司失去了信心。所以，彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。

说到这里，彭博又恶狠狠地说道：“你说，这他娘的能怪我吗？！”

杜坷没想到，情况竟然是这样的。如此说来，杜坷觉得，确实不应该把丢标的责任怪到彭博头上，于是颇为同情地说：“确实不能怪你，公司挺他妈操蛋的！”

当然，杜坷觉得公司很操蛋，还不仅仅是因为理解彭博，更是因为公司在给他制定销售任务的时候，也从来没有考虑过具体情况，只知道简单地按照规章制度一刀切。

按照彭博的说法，在他接手信通集团之后，曾多次想去拜访客户，可每次都因为台州项目没有妥善解决而被客户拒之门外。

为了能够改善与几个关键客户的个人关系，彭博曾经借着节假日的机会，给他们准备了精美的礼品，竟然都被客户拒绝，有的甚至被直接扔了出来，搞得彭博很没面子。

杜坷终于明白了，怪不得彭博不愿意带他去见客户：他可不想在一个新来的销售面前被客户搞得灰头土脸！既然如此，还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。

杜坷能够理解彭博的苦衷。可是，毕竟自己现在接手了信通集团的业务，总得想个办法改善与他们的关系才行啊！

杜坷叹了口气，无助地看了看彭博，问：“彭哥，那你说，我今后该怎么办呢？”

彭博双手交叉，枕在脑后，诡异一笑，说：“要说办法呢，我确实没什么高招。否则的话，我肯定早就用上了。不过，你有一个优势，是我所不具备的，你可以试试。”

杜坷心中一喜，问：“什么优势？”

彭博轻描淡写地说：“你长得比我帅！”

杜坷只当是彭博在开玩笑，颇为失望地说：“彭哥，你就别开玩笑了，帅不帅的有个毛用啊！”

没想到，彭博却认真起来，说：“兄弟，我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗？”

“为什么？”

“因为他们的销售经理王杰把李雪梅搞定了！”

“那和我有什么关系呢？”

“你知道王杰怎么把李雪梅搞定的吗？”

杜坷摇了摇头，问：“怎么搞定的？”

运作：搞定项目的秘密19

彭博突然来了兴致，说：“我听说，主要是因为王杰把她搞到床上了，明白吗？”

彭博所说的李雪梅，是信通集团的规划建设部主任。

按照彭博的说法，在信通集团，一般的项目，李雪梅具有绝对的决策权。又因为她和信通集团的副总经理彭振华关系密切，据说还有一腿，因此对大项目的影响力也非同一般。

在李雪梅担任规划建设部主任之前，她曾经担任义乌分公司的总经理。

由于李雪梅家在杭州，一个人在义乌担任分公司总经理，平常工作很忙，只是在周末的时候才会回家。再加上她的老公身体不好，根本满足不了她的生理需要。据说，王杰就是在那个时候，和李雪梅搞上了关系。

彭博所说的这些，杜坷很难考证。不过，他更愿意相信这些只是人们的饭后八卦而已，根本没往心里去。

再说了，以李雪梅的年龄，杜坷恨不得叫她阿姨，甚至大妈，即使这种方法可行，杜坷也不愿意去做。他做了个奇怪的表情，不屑一顾地说：“让我去伺候一个老娘们？还是算了吧！”

“看你说得多难听！什么叫老娘们呀？人家只是一个中年少妇好不好？而且还风韵犹存、风姿绰约哦！”

“得了吧，这种好事，你怎么不做呀？”

“靠！我刚才不是说了吗？我不够帅呀，人家根本看不上我。否则，这种一举两得的事情，你以为我不去做呀？”

彭博一脸认真的样子，让杜坷开始相信，他说的或许都是真的。可是，作为这么一个大集团的部门主任，李雪梅真的是这种人吗？杜坷将信将疑的问道：“不可能吧？她好歹也是个有身份的人，怎么可能轻易和厂家的销售搞这种关系？”

彭博哈哈一笑，说：“那当然不会轻易和每个人都搞这种关系啦！所以说嘛，你必须要足够帅才行呀！”

看着杜坷还是有点不太理解，彭博又进一步解释说：“不过，我敢保证，只要你和她搞成这种关系，你在信通集团的业务就肯定不用担心了。张爱玲不是说过吗，通往女人心灵的通道是YD。不管她是什么身份，只要你能在床上把她伺候爽了，她绝对会支持你的！最起码，你也可和Z公司平分秋色。”

杜坷还没见过李雪梅，无从判断她是否真像彭博所说的那样风韵犹存，不过，想到王晴带给自己的心动的感觉，杜坷不想在这个话题上继续和彭博讨论下去。

恰在此时，姜勇打过来电话，杜坷接起电话说：“哦，领导。”

姜勇电话里催促着问道：“你和彭博的工作交接怎么样了？见过信通集团的客户了吗？”

杜坷看了看彭博，说：“我刚才和彭哥一起去拜访了信通集团的客户。”

“好，情况怎么样？”

杜坷一下子不知道该怎么回答姜勇，不过，有两个原则，杜坷觉得必须坚持：第一，必须让姜勇知道信通集团的现状，尤其是他们对H公司极度不认可的事实；第二，不能告诉姜勇，自己没有去拜访客户，更不能告诉他，自己和彭博在洗脚城呆了一下午。

拿定主意之后，杜坷回答说：“非常不好！由于台州项目的交付问题，现在的客户对我们意见很大。今天来拜访他们，竟然没一个人愿意见我们。我和彭哥在客户办公室外面等了很长时间，客户总是借口说没时间，连办公室都没让我们进，所以，我们今天是吃了闭门羹。”

杜坷杜撰了一段在客户门前等待的故事，一方面掩盖了在洗脚城捏脚的事实；另一方面，也让姜勇明白了信通集团的现状——没有人愿意见我们。

除此之外，他还向姜勇表达了另外一层意思，那就是自己的态度很积极，也很努力。要不然，怎么会愿意在客户门外等很长时间呢？杜坷对自己一箭三雕的说法非常满意。

“好的，我知道了。”听完杜坷的讲述，姜勇思考片刻之后，又命令似的说：“这个客户非常重要！你无论如何都要想办法改善与他们的关系！只要你能够把这个客户搞定，就是大功一件！否则，你今年肯定没戏！”

“明白，我一定努力！”

杜坷说得很坚定，可心里却在想，有那么容易吗？如果有那么容易，其他的同事还能像躲瘟神似的躲着信通集团吗？这个客户还能被分到我头上吗？别说把客户搞定了，什么时候能见上客户一面再说吧！

挂断电话，杜坷朝彭博吐了吐舌头。

很显然，彭博也已经知道了姜勇的来电是何用意。他笑了笑，说：“行了，该给你支的招我都已经告诉你了。该怎么办，你自己好自为之吧！”

两个人结账离开了洗脚城。

当晚，杜坷做了一个梦，梦见自己正处于悬崖边上，被一群人步步紧逼，而李雪梅则是那个唯一能伸手搭救他的人，条件是……

最终，杜坷也没能跟着彭博见到信通集团的客户。不过，两个人的工作交接还是顺利结束了。关于信通集团的工作交接，彭博整理了一张表格发给了杜坷，里面包括客户的基本情况等相关信息。

杜坷觉得，目前能做的也只有这些了，反正自己会一直呆在杭州，以后有的是机会，再慢慢改善与信通集团之间的关系吧，于是就在工作交接表上签了字，正式承担起了与这些客户相关的所有责任。

杜坷, 郑爽完本试读结束。